Revenue management handler om strategisk prissætning og optimering af procedure for at sælge sine ydelser til den bedst mulige pris til den rigtige kunde på rette placering i restauranten.

Vigtigste nøgletal: RevPASH ’Revenue Per Available Seat-hour’. Et fokus på dette nøgletal betyder viden om, hvad restauranten omsætter for pr. stol pr. time. Nøgletallet fokuserer ikke på om der gives rabat eller hvor mange kunder, der kommer ind af døren, men ganske enkelt hvor stort et beløb, der kommer i kassen pr time.

Netop tid er afgørende når man taler RM da fokus er på den tid som gæster forbruger restaurantens siddepladser. At der også købes en forgængelig vare i form af et måltid har kun sekundær betydning, idet denne ydelse kun repræsenterer en værdi når den bestilles.

En opsplitning af RevPASH giver mulighed for målrettet at arbejde med forhold, der kan øge omsætningen og dermed indtjeningen pr. stol pr. time. Nedenfor er vist et eksempel på en traditionel gourmetrestaurant, der har åbent fra kl. 18 til den sidste gæst går ved midnatstid, svarende til en daglig åbningstid på 6 timer:
 

Eksemplet illustrerer, at der ved en menupris på 1.000 kr., en belægning pr. stol på 20 pct. og 1 hold gæster, opnås en omsætning på 33 kr. pr. stol pr. åbningstime (= RevPASH).

Såfremt det var muligt at få 2 hold gæster igennem på den samme aften med en måltidslængde på 3 timer ville RevPASH teoretisk kunne øges til det dobbelte eller 67 kr. For mange vil det være usandsynligt, at gæster der køber en dyr gourmetmenu vil være villige til at forlade restauranten efter 3 timer og give plads til et nyt hold gæster, der spiser fra kl. 21. Dette medmindre, der knyttes betingelser og fordele ved dette. Et eksempel på fordel kan være, at menuen sælges til en lavere pris – fx 750 kr. – hvis gæsten accepterer (= betingelser) at måltidet begrænses til 3 timer og starter og slutter på et på forhånd aftalt tidspunkt. I dette eksempel øges RevPASH fra 33 til 50 kr. eller med hele 50 pct.

En nedbrydning af RevPASH giver også inspiration til at arbejde med andre detaljer omkring måltidets længde, der har stor betydning for omsætning og indtjening samt fx valg af bordopstilling i 2, 4 eller flerpersoners borde mv. Det er det Revenue Mangement handler om.

Hvad kræver det at arbejde med RM?

RM kræver, at restauranter foretager observationer, kalkulationer og analyser på kunder og producerede måltider, idet viden om kunders adfærd og prisfølsomhed er helt afgørende for at styre indtægterne bedst muligt.

Dette arbejde behøver hverken være særlig besværligt eller langhåret – prøv at fx at anvende dit kasseapparat til trække viden ud om hvor mange måltider du sælger pr. aften, og hvor længe dine gæster bliver – så er du allerede godt i gang – og tro os: der er rigtig mange penge gode og kloge penge at tjene ved at arbejde med disse værktøjer.

<-  Tilbage